Понедельник, 15.07.2019, 20:02

Приветствую Вас Гость

Евгений Дорофеев

Категории раздела
Мои статьи [22]
Статьи о бизнес - продажех, сервисе, качестве обслуживания, персонале
Страховой рынок [1]
О страховом рынке, компаниях, новостях, страховом бизнесе
Форма входа
Календарь
Поиск
Главная » Статьи » Мои статьи

Продажи нового уровня
Продажи нового уровня
14:34

 

Большинство опытных продавцов знакомы с основными техниками ведения продаж.  Для овладения этими техниками есть соответствующая литература, которую сейчас можно найти в любом книжном магазине и на Интернет-ресурсах. По нашему мнению, современный продавец должен показать абсолютно новый уровень компетентности. Коммуникативная компетентность и личность продавца в будущем будет иметь гораздо большее значение, чем мы привыкли. А к плохому мы привыкаем достаточно быстро, иногда даже быстрее, чем к хорошему.

Ежедневно каждый из вас сталкивается с откровенно невысоким уровнем продаж, когда консультант по продажам не владеет элементарными навыками “soft skills”, не говоря уже об искусстве презентовать продукт, постараться разобраться, что же собственно нужно клиенту. В результате масса продавцов считают свое ролью открыть дверь автомобиля для клиента, включить телевизор, заполнить договор и всё.

Разумеется, и профессионализм продавца будет иметь в будущем большее значение в восприятии его не только как продавца, но и как консультанта серьёзного бизнеса, предприятия и клиента. Но в первую очередь любой продавец в любом бизнесе рано или поздно вынужден будет переключить всё своё внимание на овладение и пользование навыками коммуникации, продаж, продукта и клиента.  Только в том случае, если продавец сможет себя поставить на место клиента, «надеть очки клиента», говорить исходя с его положения, только в этом случае продавец сможет рассчитывать на успешное применение техник продаж. Объёдиняя эти процессы с хорошим знанием продукта, конкурентов, цен и хорошим знанием психологии и типов клиентов – вы получаете идеального продавца, который уже не нуждается ни в чьей помощи и может зарабатывать сам и приносить деньги владельцам бизнеса.

После прохождения тренингов, продавцы часто пускаются в крайности, поскольку тематика тренингов бывает слишком «узкой». Так, после тренинга на такую тему как Активное привлечение клиента, где основной упор делается на то, чтобы уметь понять, «чем живёт клиент», многие продавцы пускаются в слишком личные беседы с клиентом. Другие, напротив, начинают разговор на пространные темы, типа «погоды», «футбола».

Понятно, что любые перегибы так же плохи, как и отсутствие умения общаться с клиентом. Это сродни медицине, где излишек витаминов так же плох, как и их недостаток.

Построение коммуникации и взаимоотношений с клиентом – это один из факторов успеха для продавца, но прежде чем возникают взаимоотношения, должно возникнуть доверие между продавцом и клиентом! Это фундамент! А фундамент этот можно заложить лишь в том случае, если обе стороны будут едины в понимании целей и ожиданий друг от друга в процессе коммуникации между собой.

Не стоит бояться и того, что вам нечего будет предложить клиенту. В худшем случае – в результате подобной тактики Вы обнаружите, что тоже остались в выигрыше.  Тогда Вы, по крайней мере, достигнете одного – сэкономите время своё и клиента, время драгоценное! Мне и вам наверняка не раз приходилось сталкиваться с неловкой ситуацией, когда продавец настолько расстроен, что ему нечего предложить вам, что это отпечатывается негативным снимком на ваше дальнейший потенциальный визит к нему.

Если вы уже знакомы с клиентом, то, разумеется, начало переговоров может идти по сокращённой схеме. Но для Вас важно уточнить, что изменилось между прошлым и нынешним этапом вступления в переговоры. Как это сделать, если ваш продавец не работает по определённой схеме. Практически ни разу я не сталкивался в торговых сетях продавцов, которые вели бы системную работу. Между моим прошлым и повторным визитом – пустота. Продавец не записал моего имени, предмета интереса, почему и что я хочу приобрести. В лучшем случае – он помнит меня зрительно, а у меня есть его визитная карточка. В худшем, моего второго визита не будет вообще.

Не стоит игнорировать тот факт, что если клиент приходит к вам дважды – на это есть серьёзные причины. Что-то уже всерьёз заинтересовало его. Но ваши продавцы об этом не знают! Ведь они не ведут базы, у них нет CRM-программы и они не отслеживают данные клиенту обязательства.

Это ещё один очень важный момент! Продавец ведёт не статус товара, он должен вести статус клиента. Он обязан знать, с кем и когда и о чём он договорился! В свободное время он должен иметь возможность предлагать новинки клиентам. Это может быть рассылка по электронной почте, звонок по телефону (заметьте, не «холодный звонок»), подготовка предложения для почтовой рассылки.

Большинство торговых сетей практически игнорируют тот факт, что масса клиентов уже сейчас заходит к ним лишь для того, чтобы посмотреть вживую тот товар, который они потом закажут в сети интернет. А в случае с автомобильным бизнесом – купить у «серого» дилера тот автомобиль, который им покажут в салоне. Именно поэтому роль продавца в крупном бизнесе должна исполняться на высоком профессиональным уровне. Это и есть продажи нового уровня – качество работы, знание товара, качество коммуникации, знание клиента, знание клиентом преимуществ покупки у серьёзного поставщика, поддержание контакта во время и после принятия решения и многое другое.

Обо всём этом мы говорим с коллегами – продавцами, начальниками отделов и владельцами бизнеса на тренингах по продажам. Каждый раз я тоже открываю для себя много нового. Так один из совладельцев крупного магазина по продаже электроники, разработал абсолютно уникальную систему контроля обязательств и ведения клиента. Его магазин теперь не просто один в серой массе, его клиенты уже очень хорошо знают, что ими интересуются, помнят, что и когда их интересовало, что они купили и что им могут предложить. Хорошо подумайте об этом! Если 2 года назад я приобрёл стиральную машину, то насколько в процентном отношении высока вероятность того, что в этом году я захочу поменять её на более функциональную? Но кто об этом знает? Думаете, об это знает тот магазин, который продал и доставлял мне её. 

Кто знает, что вы три года назад купили плазменный телевизор в одну комнату и созрели на покупку нового в другую, а третий хотите подарить родителям? Кто предлагает вам сделать «апгрейд» купленного полтора года назад компьютера. Какая АЗС знает, сколько бензина вы у них покупаете в месяц (год)? А они знают, сколько бензина вы покупаете у их конкурентов? А что вы ещё покупаете (шоколад для любимой, жидкость для омывателя и т.п.)?

Кстати, отслеживание на АЗС вести вообще проще простого. Я бы спокойно пошёл по пути моего немецкого товарища, который рассказал мне о своём понимании карты клиента…      

В одной из сетей по продаже мебели для дома в Германии, мой хороший знакомый (менеджер) отказался от системы карт скидок для клиентов. Раньше он давал карту со скидкой только тем, кто уже купил у него товара на 2000 Евро. Сегодня он даёт карту каждому вошедшему (разумеется, по желанию клиента), при этом получает уникальную базу данных для рассылки новинок, приглашения на презентацию и т.д. Он объясняет клиентам, зачем он это делает: «Раз, вы пришли ко мне, вы мой клиент и я всегда буду внимателен к вам». Вот вам и повод побеседовать! Узнать, чем живёт клиент, почему он пришёл к вам.

Продолжение следует…

Евгений Дорофеев
 

Использование материалов сайта www.dorofeev.com.ua с подписью Евгений Дорофеев разрешается при условии ссылки (гиперссылки)  и информирования автора по электронной почте об адресе публикации статьи

Категория: Мои статьи | Добавил: Тренер (08.09.2009) W
Просмотров: 1773 | Теги: сервис, выход из кризиса, управление временем, Дорофеев, эффективность, качество обслуживания, продажи, тренинги, командная работа, кризис | Рейтинг: 5.0/202
Copyright MyCorp © 2019 |