Евгений Дорофеев

Продажи, построенные на доверии (True Selling)

«Если думаешь лишь о выгоде – дружбы не построишь, лишь свобода воли рождает дружбу» Марк Туллий Цицерон

Очень важным в работе продавцов является то, что они не должны включать всё, что они делают «в счёт». Что я имею в виду – многие продавцы буквально требуют от клиента ответных действий на каждое своё действие в пользу клиента. Так, как многие официанты всем своим видом показывают, что они хорошо работают только за чаевые.

Таким образом, продавец превращается из продавца в своём бизнесе – в «продавца по жизни». Соглашусь с тем, что хорошо, когда твоё хобби совпадает с твоей работой, но согласитесь, если на каждом шагу в Вашей жизни Вам что-то продают – это утомляет. Если Вы и в своей семье разговариваете как продавец страхования жизни (без обид для них) – жизнь Ваших родственников под угрозой.  

Старое изречение учит нас – делай хорошее и говори об этом. Это изречение очень полезно для продавцов и всей сферы обслуживания. Люди очень положительно реагируют на подобный подход в бизнесе. В этой честности нет ничего странного и необычного. Каждый из нас обращал на это внимание на практике.

Представим ситуацию на практике:

/Мы с Вами летим в самолёте. Сидим рядом. Оба работаем на компьютере. Вы – директор крупной компании. Я – бизнес-консультант по управлению процессами и управлению персоналом. У Вас своя картинка на экране компьютера, у меня своя. Тут мы с Вами разговорились, Вы узнали, чем я занимаюсь, я узнал о Вашем бизнесе. Далее я смог начертить для Вас более эффективную схему управления процессами Вашим предприятием. Сбросил эту схему Вам на карту памяти вместе со своей визитной карточкой. Всё.

Прошло 2 недели. Вы набрали мой номер телефона и предложили сотрудничество. Finish/

Итак, в чем вся соль? Всё дело в том, что главной ошибкой для меня в этой ситуации было бы предложение «Я мог бы сделать для Вас то-то и …». Вы бы наверняка в ответ кивнули головой, взяли бы визитку и всё! Больше никогда мы бы с Вами не увиделись.

В таких ситуациях нужно действовать! Не нужно рассказывать, какой классный у Вас товар. Нужно дать потенциальному клиенту оценить на практике, что из себя представляет Ваш продукт. Вы не предлагаете – Вы делаете! Вы не продаёте каждый свой шаг, Вы продаёте конечный результат!

Разумеется – это лишь возможный пример. На практике всё может быть намного сложнее или наоборот – проще. Важен сам принцип – будьте партнёром клиента на всех этапах Ваших контактов с ним, не будьте просто продавцом, не говорите как продавец – будьте надёжным партнёром.

Одним из секретов успешных продавцов является то, что они мыслят так же как и ведут себя. То есть проявляют искренний интерес к клиенту. Кроме того, искренне стремятся добиться максимальной выгоды для своего клиента. То есть - продавец стремится дать лучшую цену, лучший продукт, лучшую гарантию, лучшее послепродажное обслуживание своему клиенту. Думаете – это невозможно? Посмотрите на работу успешных продавцов – они именно так и делают. Я не имею в виду, что каждому клиенту надо продавать товар по себестоимости! Я имею в виду, что я должен дать своему клиенту всё самое лучшее для него! С одной стороны – это метод так называемых hard selling продаж, с другой – именно такие продажи имеют будущее в условиях современного бизнеса.  

Доверительные отношения между клиентом и продавцом – это самое ценное, чего мы можем добиться в продажах. Стоит Вам один раз ошибиться (например, попытаться заработать больше, чем этого требует логика) – и Вас ждёт потеря доверия и потеря имиджа хорошего консультанта!

Поверьте опыту не только моему, но и очень многих успешных продавцов, с которыми мне приходилось общаться и работать – именно доверие в продажах (и в бизнесе в целом) является одним из ключевых факторов успеха. Сколько бы Вы не работали, Вы найдёте подтверждение этой мысли.

Запомните также то, что основа доверия – Ваши возможности. Не обещайте того, что Вы сделать не можете. Действуйте в пределах своей половины поля, выражаясь языком спорта.

И последнее. Что такое продажи, прежде всего? Ответ для меня прост – «продажи – это, прежде всего, управление взаимоотношениями».     

С уважением,

Евгений Дорофеев  

Использование материалов сайта www.dorofeev.com.ua с подписью Евгений Дорофеев разрешается при условии ссылки (гиперссылки)  и информирования автора по электронной почте об адресе публикации статьи.