Евгений Дорофеев

Что такое дорого?

Все мы выросли в условиях понимания – хорошее стоит денег. Все прекрасно понимают, что стоимость автомобиля марки Hyundai отличается от стоимости автомобиля Bentley. Давайте попробуем разобраться и в том, что же такое дорого.  

Если я захочу продать Вам автомобиль, говоря о нём: «маленький салон, небольшой багажник, едет тяжеловато (не хватает динамики), большой расход топлива и так далее», а потом ещё назову стоимость – 100 000 Евро, Вы сочтёте меня сумасшедшим. Заметьте, я при этом говорил, к примеру, об одном из автомобилей Порше. Согласитесь, в мире найдётся тысячи людей, которые преподнесут те или иные качества автомобиля известной марки в совершенно разном свете!

Специалисты по маркетингу и рекламе идут на самые разнообразные ухищрения и выдумки, чтобы добиться нужного эффекта манипуляции нашим сознанием. И многие в этом преуспевают. В узких кругах это называют – «эмоциональностью бренда». Все мы платим за цену, частью которой является эмоциональность рекламируемого бренда. Очень часто 30-40% бренда – это стоимость маркетинга и рекламы, вложенных в  его продвижение. Иными словами – мы платим за те приятные эмоции и мысли, которые мы испытываем при покупке товара.

Обратите внимание – на наши деньги оплачивается реклама, цель которой привести нас к покупке товара. Странная система, не правда ли? Perpetum mobile (вечный двигатель) глупости потребителя, ведь мы не только обманываем сами себя, но ещё и платим за обман самих себя.

За счёт этой простой системы живут очень многие компании. Все давно знают и превосходно реализуют принцип реализации одного и того же товара, что и конкурентов, но дороже. Мы знаем, что один и тот же кофе предлагают по абсолютно разной цене, в зависимости от того, где мы его пьём – в ресторане, кафе или по дороге на работу. Тем не менее, кофе от Starbucks в США популярнее и дороже, чем другие марки. Вкус остаётся тот же и поставщики одни и те же – а кофе разный…

В чём же дело?

В упаковке? Возможно, и даже, частично, правда. В цене? Также возможно. Мы платим больше, и эта мысль положительно влияет на наши эмоции. Плюс реклама усиливает это впечатление.  Мы можем себе позволить платить больше. Есть категория людей, которая хочет платить больше. А это уже целая ниша на рынке, которая существовала всегда. Даже в Советском Союзе эта ниша процветала.   

Продавцам есть чему поучиться у хороших маркетологов и специалистов по рекламе. Именно маркетологи и рекламщики продолжают эффективно использовать те инструменты, о которых продавцы вспоминать стесняются. В том числе о нашем убеждении, что всё хорошее стоит больших денег. Миллионы инвестируются ежедневно в то, чтобы мы оставались при том же убеждении.    

Вспомнил историю о продавце джинсов, который предлагал отличную и модную молодёжную модель по 89 Евро за пару. За месяц он продал всего несколько пар, и решил распродать эти джинсы и больше не закупать, хотя качество испанских джинсов ему очень понравилось. Владелец магазина распорядился поставить цену 66 Евро и устроить распродажу по специальной цене. Вернувшись через две недели с новым товаром, владелец магазина пережил настоящий шок. Вся партия джинсов была распродана… по цене 99 Евро. Его продавец перепутала ценник и распродала джинсы по специальной цене 99 Евро.

Этот пример лишь подтверждает, насколько сильно мы подвержены манипуляции ценой.

Итак, что такое дорого? Это зависит не только  от продукта и цены. Это, прежде всего, зависит от того, как клиент воспринимает наш продукт.  Если клиент говорит – это дорого, значит, он с чем-то сравнивает. Спросите его, с чем он сравнивает Ваш продукт?

Если мы не можем найти разницу между одинаковыми по качеству продуктами, мы должны искать эти отличия «вокруг продукта»! Если мы с Вами продаём одинаковые автомобили, Вы будете стараться предлагать сервис 24 часа, бесплатное первое ТО, скидки на сервис и т.д. Это и есть преимущества вокруг продукта. Если же Вы продаёте услуги как продукт, значение отличий «вокруг продукта» становится ещё более ценным!  

Ещё одним  преимуществом «вокруг продукта» - является Ваше отношение к клиенту, то есть тот, кто этот продукт непосредственно продаёт. Частой ошибкой серьёзных компаний на рынке является то, что на передовой у них находится не совсем компетентный продавец (то есть не только знающий продукт, но и знающий, что такое качественные взаимоотношения с клиентами). Но это тема для отдельного разговора.

Нужно запомнить важное правило бизнеса: «За необходимое никогда не платят слишком дорого» или «Нужное не бывает слишком дорогим» (Гай Юлий Цезарь).     

Использование материалов сайта www.dorofeev.com.ua с подписью Евгений Дорофеев разрешается при условии ссылки (гиперссылки)  и информирования автора по электронной почте об адресе публикации статьи.